Empfehlungsmarketing basiert nicht auf klassischen Werbemaßnahmen, sondern auf Empfehlungen durch eure Kunden. Wir stellen diese Strategie genauer vor.
Es gibt viele Möglichkeiten, ein eigenes Business aufzubauen und beispielsweise einen eigenen Online-Shop zu gründen. Anbieter wie Wix, Jimdo, und IONOS oder auch Webador, Squarespace und Site123 helfen dir bei der Erstellung deines eigenen Online-Shops. Doch damit ist erst der erste Schritt getan, denn: Wie bekommst du neue Kunden auf deine Webseite? Eine wertvolle Strategie hierfür ist Empfehlungsmarketing. Wir verraten dir hier alles, was du darüber wissen solltest.
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Was versteht man unter Empfehlungsmarketing?
Empfehlungsmarketing ist eine Strategie, mit der du neue Kunden gewinnen kannst. Sie unterscheidet sich von klassischen Werbemaßnahmen dadurch, dass echte und zufriedene Kunden dein Angebot weiterempfehlen. Darin liegt der entscheidende Vorteil des Referral Marketings: Gegenüber der traditionellen Werbung macht es keine Versprechungen, sondern basiert auf authentischen, positiven Erfahrungsberichten. Auch deshalb wirkt das Empfehlungsmarketing glaubwürdig und kann das Vertrauen in eine Marke und damit die Kundenbindung stärken.
Empfehlungsmarketing vs. Mundpropaganda: Wo liegt der Unterschied?
„Empfehlungsmarketing“ und „Mundpropaganda“ werden von Laien oftmals synonym verwendet, obwohl sie sich in bestimmten Punkten klar voneinander abgrenzen. Denn das Empfehlungsmarketing basiert auf zufriedenen Kundenbewertungen, die ausschließlich positiver Natur sind und klar einen Mehrwert der in Anspruch genommenen Dienstleistungen oder genutzten Produkte hervorheben.
Dementgegen muss eine „Mundpropaganda“ nicht unbedingt positiv sein. Sie definiert zunächst ausschließlich die (mündliche) Weitergabe von Informationen – gleich welcher Art. Es kann sich also auch um einen negativen Erfahrungsbericht oder um eine sachliche Information handeln, die mit einer positiven Empfehlung nichts zu tun hat.
Die drei Kernzielgruppen des Empfehlungsmarketings
Das Empfehlungsmarketing richtet sich primär an drei Kernzielgruppen:
- Mitarbeitende spielen für ein Unternehmen eine wichtige Rolle. Schließlich tragen sie einerseits maßgeblich zum Produktionserfolg bei, andererseits repräsentieren sie ihren Betrieb. Dementsprechend können zufriedene Mitarbeiter zu einem positiven Unternehmensimage beitragen. Gleichzeitig bauen sie aber auch eine Brücke zwischen dem Unternehmen und der Kundschaft, da sie tagtäglich in Kontakt mit bestehenden Kunden und/oder potenziellen Neukunden stehen. Es ist deshalb sinnvoll, zufriedene Mitarbeiter in diese Marketingstrategie einzubinden und sie Empfehlungen aussprechen zu lassen. Denn Mitarbeiter, die selbst hinter den Produkten und Dienstleistungen stehen, können die Kundschaft mitreißen, begeistern und so für ein gelungenes Einkaufserlebnis sorgen.
- Die Bestandskunden bilden eine weitere, wichtige Säule des Empfehlungsmarketings. Sind die Stammkunden von einem Angebot überzeugt, dann empfehlen sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit ihren Freunden, Familienmitgliedern oder Kollegen weiter. Es ist daher für ein Unternehmen wichtig, bestehende Kunden mit kleinen Aufmerksamkeiten wie Rabattaktionen und Geburtstagsgrüßen regelmäßig zu überraschen und auf diese Weise die Bindung zur Marke aufrechtzuerhalten.
- Eine weitere Kernzielgruppe des Empfehlungsmarketings sind die (sozialen) Netzwerke und die damit einhergehenden Neukunden. Wer positiv und kundenorientiert kommuniziert, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit vertrauenswürdig und authentisch wahrgenommen. Dadurch haben Unternehmen gute Chancen, um positive Rezensionen und Bewertungen zu erhalten.
7 Tipps für ein gelungenes Empfehlungsmarketing
Wenn du wissen möchtest, wie du erfolgreiches Empfehlungsmarketing betreiben kannst, haben wir hilfreiche Tipps für dich zusammengestellt:
Lerne deine Kunden kennen
Damit deine Kunden dich überhaupt empfehlen, müssen sie dich und deine Produkte mögen. Damit das gelingt, musst du wiederum wissen, was deiner Kundschaft gefällt. Lerne deshalb zuerst deine Zielgruppe kennen. Analysiere deine Kundendaten und erstelle daraus eine Buyer-Persona, also einen typischen Kunden. Wichtige Parameter, die in deine Analyse einfließen dürfen, können beispielsweise demografische Daten, Interessen oder auch Fähigkeiten deiner Zielgruppe sein.
Baue Beziehungen auf
Damit Konsumenten zu Bestandskunden werden, solltest du versuchen, eine langfristige Bindung zu interessierten Käufern aufzubauen. Dies gelingt mit einer regelmäßigen Bestandskundenpflege sowie mit kleinen Aufmerksamkeiten und Werbegeschenken. Du solltest auch generell Interesse gegenüber deinen Kunden zeigen, indem du beispielsweise nach einer positiven oder negativen Erfahrung um Feedback bittest. Auf diese Weise zeigst du Interesse an deinem Gegenüber und festigst die emotionale Bindung zwischen deiner Marke und den Kunden. Idealerweise sollten deine Kunden selbst zu Markenbotschaftern werden, indem sie zum Beispiel via Social Media deine Storys teilen.
Insbesondere soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram oder X bieten dir eine großartige Möglichkeit, um schnell und einfach Beziehungen zu Neukunden und Empfehlungsgebern aufzubauen. Hierbei kommt es jedoch auf eine gelungene Präsenz in den sozialen Medien an. Werde aktiv, indem du dein Unternehmen als Experte auf deinem Gebiet präsentierst. Frage deine User aktiv nach Empfehlungen und biete ihnen Anreize, damit sie online ihre Erfahrungen mit den Produkten teilen.
Sprich eigene Empfehlungen aus
Lass nicht nur deine Kunden für dich sprechen, sondern sprich selbst eine Empfehlung aus. Diese sollte selbstverständlich nicht frei erfunden, sondern authentisch sein und auf deinen persönlichen Erfahrungen beruhen. Hier ist Storytelling gefragt: Vielleicht hast du ja eine besonders außergewöhnliche oder witzige Geschichte zu deinem Angebot auf Lager? Insbesondere im B2B-Bereich ist diese Strategie erfolgversprechend. Wenn du einen Geschäftspartner positiv bewertest, kannst du davon ausgehen, dass sich dieser irgendwann revanchiert.
Bitte um Rezensionen
Überlasse bei den Bewertungen nichts dem Zufall, sondern gehe aktiv auf deine Kunden zu und frage sie nach Rezensionen. Damit kannst du den Prozess selbst beeinflussen und erhältst durch deine Anfrage weitere Bewertungen. In diesem Zusammenhang solltest du auch erwähnen, wann und wo du die positiven Bewertungen veröffentlichst.
Schaffe Anreize für Empfehlungen
Damit dich deine Kunden empfehlen, brauchen sie einen Anreiz. Gestalte den Prozess daher so einfach wie möglich, damit sich deine Kunden für eine Bewertung nicht über Stunden durchs Internet klicken müssen. Eine gute Möglichkeit sind zum Beispiel Social-Media-Buttons oder Feedback-Formulare. Stelle für eine Empfehlung auch Belohnungen in Aussicht. Mit Prämien und Rabatten drückst du deine Dankbarkeit für eine positive Rezension aus und ermutigst einen Kunden dazu, die Zeit und Mühe für eine authentische Bewertung zu investieren.
In diesem Zusammenhang könntest du mit der sogenannten „Zwei-statt-Eins-Methode“ weitere Anreize für Empfehlungen schaffen. Diese funktioniert nach einem einfachen Prinzip: Anstelle einer Belohnung (beispielsweise in Form eines Gutscheins) erhält der Kunde einfach zwei. Mit dieser effektiven „Zwei-statt-Eins-Methode“ lassen sich ganz einfach weitere Neukunden gewinnen. Man spricht hierbei übrigens von passiven Empfehlungen, die entweder mündlich oder auch digital (beispielsweise in Chats) an Freunde und Bekannte weitergegeben werden.
Sei Transparent
Du solltest zu jeder Zeit deutlich kommunizieren, wie du mit Kundenbewertungen umgehst. Falls diese mit dem Klarnamen der Kunden der Öffentlichkeit zugänglich gemacht werden sollten, benötigst du vorher eine Einverständniserklärung. So kannst du Missverständnissen von Beginn an aus dem Weg gehen und gewährleistest deinen Kunden größtmögliche Transparenz.
Dokumentiere deine Ergebnisse
Damit dein Empfehlungsmarketing langfristig zum unternehmerischen Erfolg beiträgt, solltest du die Ergebnisse dokumentieren. Lege dir eine Datenbank deines jeweiligen Kundenstammes an, um den Überblick über die positiven Kundenbewertungen zu behalten. Anhand der Ergebnisprotokolle siehst du außerdem, welche Kunden oder Mitarbeiter besonders wertvolle Empfehlungen abgeben.
5 Beispiele für Empfehlungsmarketing
Viele Unternehmen nutzen das Empfehlungsmarketing bereits und verfolgen dabei unterschiedliche Ansätze. Nachfolgend zeigen wir unterschiedliche Praxis-Beispiele, die illustrieren, wie gutes Empfehlungsmarketing funktionieren kann.
ADAC: Mit dem Prämienmodell Kunden zum werben motivieren
Der Automobilclub ADAC setzt beim Empfehlungsmarketing auf das Prämienmodell. Wer bei Freunden oder Bekannten für den Service wirbt, darf sich auf attraktive Prämien freuen. Das Empfehlungsmarketing überzeugt durch eine einfache Abwicklung. Außerdem kommuniziert das Unternehmen klar und transparent über den Vorgang.
Dropbox: Extra Speicherplatz für Weiterempfehlung
Dropbox gehört zu den Unternehmen, die durch positives Empfehlungsmarketing und damit verbundene Boni immer erfolgreicher geworden sind. Kann ein Kunde einen anderen vermitteln, dann bekommen sowohl er als auch der Neukunde als Belohnung 500 Megabyte mehr Speicherplatz gutgeschrieben. Auch bei diesem Unternehmen ist der Empfehlungsablauf einfach und verständlich aufgebaut.
Lexoffice: Empfehlungsmarketing für B2B
Insbesondere für andere Unternehmen kann sich das Empfehlungsmarketing von Lexoffice auszahlen. Denn die Software-Firma bietet für Weiterempfehlungen nicht nur Prämien, sondern auch eine veröffentlichte Referenz inklusive Name und Foto an. Auf diese Weise könnten kleinere und mittelständische Unternehmen mit einer positiven Bewertung ihren Bekanntheitsgrad erhöhen, da der Online-Shop von Lexoffice eine hohe Reichweite hat.
Amazon: Besonders glaubwürdiges Empfehlungsmarketing
Der Versandriese Amazon setzt verstärkt auf aktive Empfehlungen und erinnert die Kunden via E-Mail-Marketing regelmäßig daran, für gekaufte Produkte eine Bewertung zu hinterlassen. Hierbei werden auch kritische und negative Rezensionen veröffentlicht, wodurch positive Bewertungen umso glaubhafter und authentischer wirken.
SWK Bank: Geldprämie und Empfehlung, ohne Kunde zu sein
Die SWK Bank verfolgt beim Empfehlungsmarketing einen anderen Ansatz: Sie bietet, in Abhängigkeit von dem Nettodarlehensbetrag, eine Geldprämie in Höhe von bis zu 200 Euro. Eine Besonderheit dieses Modells liegt darin, dass die Empfehlungsgeber selbst keine Kunden bei der Bank sein müssen. Auch die Anzahl der Empfehlungen ist nicht limitiert.
Fazit: Die wichtigsten Fakten zum Empfehlungsmarketing
Beim Empfehlungsmarketing handelt es sich um eine wirkungsvolle Maßnahme, bei der sowohl Stammkunden als auch Neukunden zu Fürsprechern deines Unternehmens werden. Das Prinzip vereint Strategien aus dem Marketing und dem Vertrieb miteinander und ist vor allem eine wertvolle Methode zur Neukundengewinnung – nicht zuletzt deshalb, da es sich in jeder Branche und bei jedem Produkt mit einfachen Mitteln umsetzen lässt.
Wenn du mit Empfehlungsmarketing deinen Umsatz steigern möchtest, dann benötigst du eine ausgefeilte Strategie. Lerne deine Kunden kennen und analysiere deine Zielgruppe, damit du weißt, welche Art von Empfehlungen deinem Unternehmen helfen könnten. Auch die Bindung zu deinen Bestandskunden ist von großer Bedeutung. Wenn du dauerhaft positive Rezensionen erhalten möchtest, dann solltest du im Gegenzug attraktive Belohnungen (zum Beispiel in Form von Rabatten oder Sofortprämien) in Aussicht stellen.
FAQ
Ist Empfehlungsmarketing seriös?
Empfehlungsmarketing ist immer so seriös wie ein Unternehmen selbst. Sofern die Bewertungen und Rezensionen authentisch sind und von begeisterten Kunden stammen, ist diese Marketingform ebenso effektiv und glaubwürdig wie alle anderen.
Welche Vorteile hat Empfehlungsmarketing?
Empfehlungsmarketing bietet deinem Unternehmen viele Vorteile. Einerseits ist diese Marketingform sehr glaubwürdig, da die Bewertungen von echten, zufriedenen Kunden stammen. Weiterhin lassen sich Neukunden eher von einer persönlichen Empfehlung von einer vertrauenswürdigen Person, die sie kennen, zu einem Kauf verleiten, sodass sie weniger Einwände vorbringen und weniger auf den Preis achten. Baust du dein Empfehlungsmarketing aus, so stärkst du das Vertrauen deiner Kunden in deine Marke.
Hat Empfehlungsmarketing auch Nachteile?
Das Empfehlungsmarketing setzt die Bewertungen zufriedener Kunden voraus. Unternehmen, die neu am Markt sind, könnten dementsprechend Schwierigkeiten haben, anfangs eine ausreichende Anzahl an positiven Bewertungen zu bekommen. Wer öffentliche Plattformen (zum Beispiel Trusted Shops) für das eigene Empfehlungsmarketing nutzt, hat zudem immer ein Risiko für negative Fakt-Bewertungen. Berücksichtige also, dass du mit qualitativ hochwertigen Produkten und Services die besten Chancen auf effektives Empfehlungsmarketing hast.
Sind Empfehlungsmarketing und Affiliate-Marketing dasselbe?
Empfehlungsmarketing und Affiliate-Marketing bezeichnen nicht ein- und dasselbe. Beim Affiliate-Marketing arbeitest du mit festen Vertriebspartnern wie zum Beispiel Amazon zusammen, um deine Umsätze zu erhöhen. Im Gegensatz zum Empfehlungsmarketing bezahlen die Händler (Advertiser) die Publisher (Affiliates), welche die fremden Produkte oder Dienstleistungen auf ihrer Plattform bewerben, mit einer fest vereinbarten Provision. Diese Provision kann es, je nach Modell, für jeden Kauf oder jeden Klick durch Nutzer geben. Dagegen beruht das Empfehlungsmarketing auf echten Bewertungen und Erfahrungsberichten, die nicht gekauft sind. Diese kommen von zufriedenen Mitarbeitern oder Kunden, die das jeweilige Produkt oder die jeweilige Dienstleistung aus eigener Überzeugung heraus weiterempfehlen.
Worauf sollte ich beim Empfehlungsmarketing achten?
Ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist kein Selbstläufer und auch keine Glücksfrage. Achte immer auf deine Käufer und frage aktiv nach Empfehlungen, indem du proaktiv auf deine Kunden zugehst. Im B2B-Bereich kannst du selbst aktiv Empfehlungen aussprechen und auf diese Weise einen Kreislauf aus positiven Weiterempfehlungen ins Leben rufen, sollten sich deine Geschäftspartner später einmal revanchieren wollen. Schlussendlich solltest du darum bemüht sein, deine Kunden langfristig an dein Unternehmen zu binden – und jeden Käufer als Individuum betrachten. Denn: Oftmals entscheiden schon Kleinigkeiten darüber, wie zufrieden Kunden sind – und ob sie eine Weiterempfehlung deiner Marke abgeben wollen.
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